فروشنده برتر

💢روی اینفلوئنسرها اثر بگذاریدهر بازاری از یک عده فروشنده و خریدار تشکیل می‌شود. در این میان، عاملی که نادیده گرفته می‌شود، این است که خریداران در خلأ تصمیم نمی‌گیرند. به خصوص در بازارهای صنعتی، خریداران تحت تاثیر مشاوران مورد اعتمادشان قرار دارنداین مشاوران ممکن است همکاران خریدار، دوستان او، مشاوران حرفه‌ای مثل وکلا یا مشاوران صنعتی یا حتی اعضای خانوادۀ او باشند که به آنها اصطلاحاً اینفلوئنسر می‌گوییماینفلوئنسرها نقش بسیار مهمی در فرایند تصمیم‌گیری خرید دارند، به گونه‌ای که نادیده گرفتن آنها مساوی است با شکست در فروشدر فروش، خیلی وقت‌ها، فروشنده تصور می‌کند همه چیز به خوبی پیش می‌رود تا این که دوست مشتری ویا پسر جوانش او را نسبت به خرید دو دل می‌کنند یا اطلاعاتی به او می‌دهند که فرایند خرید را نابود می‌کندبه همین دلیل، همۀ بازاریاب‌ها به خوبی می‌دانند که شناخت اینفلوئنسرها و جذب آنها، مزیت مهمی به حساب می‌آید، اما چگونه باید این کار را انجام بدهیم؟برای مثال، شرکت‌های داروسازی، دو نوع بازار اصلی دارند: داروهای پایه‌ای که به صورت قانونی و خیلی راحت در داروخانه‌ها فروخته می‌شوند و داروهای خاصی که بنا به نسخۀ پزشک فروخته می‌شوند👈به همین دلیل، شرکت‌های داروسازی بزرگ فروشندگانی را صرفاً برای ملاقات با پزشکان و معرفی داروهای خاص به آنها استخدام می‌کنندبدیهی است که پزشکان، داروها را نمی‌خرند (به جز داروهای بسیار خاص و لازم در موارد اورژانسی را)، اما آنها مهم‌ترین اینفلوئنسرها در بازار دارو به حساب می‌آیند، چون این آنها هستند که دارو را به بیمار توصیه می‌کنند و برای آنها نسخه می‌نویسندبه همین دلیل، پزشکان، یکی از مهم‌ترین مشتریان هدف شرکت‌های بزرگ داروسازی هستنداین اصل را می‌توان در صنایع دیگر هم بکار برد. برای مثال، معمارها هیچ کدام پنجرۀ یوپی‌وی‌سی نمی‌خرند، اما می‌توانند خرید این پنجره‌ها را به مشتریان‌شان توصیه کنندسرآشپزهای برنامه‌های تلویزیونی هم مواد اولیه‌ای که در پخت غذا از آنها استفاده می‌کنند را خودشان خیلی کم می‌خرند، ولی می‌توانند آنها را به بینندگان توصیه کننددر بازارهای مصرفی، این زن یا شوهر هستند که بخش عمده‌ای از مواد مصرفی مورد نیاز خانواده را می‌خرند، با این حال، این واقعیت به این معنا نیست که آنها محصولات بزرگ و اصلی را بدون مشورت با هم می‌خرند. برای همین، مثلاً برای فروش یک خودرو به یک خانواده، بیشتر از آن که مرد خانواده را راضی کنیم، باید روی جلب نظر زن خانواده تمرکز کنیم@topseller

💢اصل رفتار متقابل در مذاکرهمدت کوتاهی پس از این که آمریکا وارد جنگ جهانی دوم شد، با انگلیسی‌ها در بمباران سنگین آلمان همراهی کرد تا از این طریق، انگیزه آلمانی‌ها برای ادامه جنگ را کاهش بدهند و آنها را مجبور به عقب‌نشینی کننداما این طرح موفقیت‌آمیز نبود چون هم آلمانی‌ها تلافی کردند و هم تحقیقات مرکز مطالعات استراتژیک آمریکا نشان داد میزان مقاومت آلمانی‌های ساکن در نواحی با بمباران کم، با ساکنان نواحی تحت بمباران شدید، تفاوت خاصی نداشت. به عبارت دیگر، بمباران شدید تاثیری بر کاهش انگیزه مقاومت مردم آلمان نداشتدر جنگ‌های دیگر مثل جنگ ویتنام، جنگ عراق و جنگ افغانستان نیز همین الگوی رفتاری مشابه دیده و در نهایت دولت آمریکا متوجه شد رفتار تهاجمی نه تنها موجب عقب‌نشینی طرف مقابل نمی‌شود، بلکه انگیزه او برای رفتار مشابه را افزایش هم می‌دهداین تجربیات در مذاکره هم وجود دارد که به آن اصل رفتار متقابل می‌گوییم. این اصل یک موضوع ساده اما بسیار مهم را به ما یادآوری می‌کند: انسان‌ها با دیگران همان گونه برخورد می‌کنند که دیگران با آنها برخورد می‌کنندبه همین دلیل است که فروشندگان حرفه‌ای از اصل رفتار متقابل به درستی استفاده می‌کنند چون به خوبی می‌دانند یک رفتار مهربانانه و سخاوتمندانه، اثرات روانی مهمی روی طرف مقابل دارد و می‌تواند به یک معامله بزرگ منجر شودبا این حال، این سوال وجود دارد که چرا علی‌رغم وجود اصل رفتار متقابل، برخی از مذاکره‌کنندگان و فروشندگان تلاش می‌کنند این اصل را نادیده بگیرند؟پاسخ به این پرسش را می‌توان در یک اثر روانی به نام «اثر سنجش دوگانه» جستجو کرد که طبق آن انتظار داریم وقتی نسبت به طرف مقابل‌مان تهاجمی برخورد می‌کنیم، از موضع خودش عقب‌نشینی کند، اما وقتی با خودمان به صورت تهاجمی رفتار می‌شود، بر سر موضع قبلی‌مان استوار‌تر می‌شویماثر سنجش دوگانه به ما تاکید می‌کند اگر می‌خواهیم به یک مذاکره‌کننده حرفه‌ای تبدیل شویم، باید همیشه خودمان را جای طرف مقابل قرار بدهیم و به این موضوع فکر کنیم که او نیز در برابر فشار روانی و رفتار تهاجمی ما مقاومت می‌کند و عکس‌العمل نشان می‌دهددر حقیقت، اثر سنجش دوگانه به ما یادآوری می‌کند زمانی که در مذاکره، به سوی انعطاف‌پذیری بیشتر گام برمی‌داریم، به احتمال بسیار زیاد، طرف مقابل نیز به سمت انعطاف‌پذیری بیشتر متمایل خواهد شد@topseller