بزرگ‌ترین قاتل کسب‌وکارها کمبود سرمایه نیست؛ مشتری نداشتن است!هر سال ده‌ها هزار استارتاپ و کسب‌وکار جدید متولد می‌شوند؛ بعضی رشد می‌کنند، بعضی هم بی‌سروصدا از بین می‌روند. همیشه هم وقتی صحبت از شکست می‌شود، اولین چیزی که به ذهن خیلی‌ها می‌رسد کمبود سرمایه، تحریم، اقتصاد یا رقابت است. اما آمار سال ۲۰۲۶ تصویر متفاوتی را نشان می‌دهد.جالب است که مهم‌ترین دلیل شکست استارتاپ‌ها، نبود تقاضای بازار است؛ نه کمبود سرمایه، نه تبلیغات و نه حتی رقابت.شاید این آمار در هر کشوری قابل تأمل باشد، اما برای ما که در ایران زندگی می‌کنیم، اهمیتش چند برابر است. سال‌هاست اقتصاد ایران درگیر رکود تورمی است؛ یعنی از یک طرف قیمت‌ها مدام افزایش پیدا می‌کنند و از طرف دیگر قدرت خرید مردم کمتر و کمتر می‌شود. نتیجه کاملاً مشخص است؛ بسیاری از کالاها و خدماتی که روزی جزو نیازهای عادی خانواده‌ها بودند، امروز از سبد خرید حذف شده‌اند یا خریدشان به تعویق افتاده است.در چنین بازاری، دیگر صرفاً داشتن یک محصول خوب کافی نیست. باید مطمئن باشید که مشتری هم توان و هم انگیزه پرداخت برای آن را دارد.۱. نبود تقاضای بازار | ۴۴ درصداین عدد، مهم‌ترین هشدار برای هر کارآفرین است. خیلی از کسب‌وکارها محصولی می‌سازند که از نگاه خودشان فوق‌العاده است، اما هیچ‌وقت از خودشان نمی‌پرسند آیا مردم حاضرند برای حل این مسئله پول پرداخت کنند؟بین «محصول خوب» و «محصولی که بازار حاضر است برایش پول بدهد» فاصله زیادی وجود دارد.در شرایط امروز ایران، قبل از هر سرمایه‌گذاری باید این سؤال را بارها از خودتان بپرسید: اگر مشتری امروز پول محدودی در حسابش داشته باشد، آیا محصول من جزو اولویت‌های خرید او خواهد بود یا نه؟۲. کمبود نقدینگی یا جذب سرمایه | ۳۱ درصدخیلی‌ها تصور می‌کنند سودآوری مهم‌ترین شاخص سلامت یک کسب‌وکار است؛ در حالی که در اقتصادهای تورمی، جریان نقدی حتی از سود هم مهم‌تر می‌شود.سرمایه‌ای که امروز برای یک سال برنامه‌ریزی کرده‌اید، ممکن است چند ماه بعد بخش قابل توجهی از ارزش خودش را از دست بدهد. بسیاری از شرکت‌ها نه به خاطر ایده ضعیف، بلکه به دلیل مدیریت اشتباه نقدینگی از بین می‌روند.در چنین شرایطی باید همیشه برای بدترین سناریو برنامه داشت، نه بهترین سناریو.۳. تیم نامناسب یا اختلاف بین هم‌بنیان‌گذاران | ۲۳ درصدتا زمانی که فروش خوب است و پول وارد شرکت می‌شود، اختلاف‌ها معمولاً دیده نمی‌شوند؛ اما بحران، شخصیت واقعی تیم را آشکار می‌کند.فشار مالی، استرس تصمیم‌های سخت و کمبود منابع، کوچک‌ترین اختلاف‌ها را به بحران تبدیل می‌کند. تیمی که درباره مسئولیت‌ها، سهام، نحوه تصمیم‌گیری و مسیر آینده از ابتدا شفاف نباشد، معمولاً قبل از شکست بازار، از درون فرو می‌پاشد.۴. شکست در رقابت | ۲۰ درصدرقابت امروز دیگر فقط بر سر کیفیت نیست.وقتی قدرت خرید مردم کاهش پیدا می‌کند، مشتری حساس‌تر از همیشه تصمیم می‌گیرد. او دائماً این سؤال را از خودش می‌پرسد که «با این پول، کدام انتخاب ارزش بیشتری برایم ایجاد می‌کند؟»اگر مزیت رقابتی مشخصی نداشته باشید، اولین گزینه‌ای خواهید بود که از لیست خرید مشتری حذف می‌شود.۵. قیمت‌گذاری یا ساختار هزینه نامناسب | ۱۸ درصددر اقتصادی که نرخ ارز، هزینه مواد اولیه و هزینه‌های عملیاتی دائماً تغییر می‌کنند، قیمت‌گذاری دیگر یک تصمیم یک‌باره نیست؛ یک فرآیند دائمی است.بعضی کسب‌وکارها آن‌قدر قیمت را پایین نگه می‌دارند که خودشان دوام نمی‌آورند و بعضی آن‌قدر قیمت را بالا می‌برند که مشتری را از دست می‌دهند. هنر مدیریت امروز، پیدا کردن نقطه تعادل بین ارزش، هزینه و قدرت خرید مشتری است.نکته جالب این گزارش این است که چهار مورد از پنج دلیل اول شکست، مستقیماً به «شناخت بازار» برمی‌گردد، نه کیفیت محصول. یعنی حتی بهترین محصول دنیا هم اگر برای مخاطب اشتباه، با قیمت اشتباه، در زمان اشتباه یا با مدل درآمدی اشتباه عرضه شود، احتمال موفقیتش پایین خواهد بود.به نظر من مهم‌ترین درس این آمار برای کسب‌وکارهای ایرانی این است که امروز دیگر زمان تصمیم‌گیری بر اساس حدس و علاقه شخصی گذشته است. بازار به‌شدت بی‌رحم‌تر از قبل شده و فرصت آزمون‌وخطا بسیار کمتر است. هر محصول یا خدمتی که وارد بازار می‌کنید، باید بر پایه شناخت واقعی از رفتار مشتری، قدرت خرید او و تغییرات اقتصادی طراحی شده باشد.بسیاری از کسب‌وکارها به خاطر بحران اقتصادی شکست نمی‌خورند؛ به این خاطر شکست می‌خورند که هنوز برای بازاری تصمیم می‌گیرند که دیگر وجود ندارد.امیرحسین رضائی🦉از مدیریت تا ماجرا@donrezaei