💢مدل PIPA در فروشندگی👈استفان شیفمن در کتاب خود به نام «101 استراتژی برای موفقیت در فروش» می‌نویسد:👈فروشندگان حرفه‌ای به خوبی می‌دانند که پرسیدن سوالات درست از مشتری، به خصوص در جلسۀ اول با او، می‌تواند نتایج خیره‌کننده‌ای را به دنبال داشته باشد👈من برای طراحی سوالات مناسبی که می‌توانیم از مشتری بپرسیم، از مدلی به نام PIPA استفاده می‌کنم که شامل این موارد است:1️⃣سوال مربوط به معرفی محصول (Presenting):👈در این نوع سوال، شرکت‌مان و تاریخچۀ آن را به طور مختصر به مشتری معرفی می‌کنیم👈برای این منظور می‌توانیم سوالی شبیه به این را از مشتری بپرسیم: آیا تمایل دارید کمی دربارۀ شرکت‌مان و افتخارات و توانایی‌های آن برای شما توضیح بدهم؟2️⃣سوال مربوط به مصاحبه با مشتری (Interviewing)👈در این نوع سوال، تلاش می‌کنیم با وضعیت کنونی مشتری و نیازها، خواسته‌ها و شرایط او بهتر آشنا شویم👈برای مثال می‌توانیم از مشتری بپرسیم: می‌توانم بپرسم در حال حاضر برای مدیریت خطوط تولیدی‌تان از چه نرم‌افزاری استفاده می‌کنید؟3️⃣سوال مربوط به ارائه پیشنهاد به مشتری (Presenting an option)👈در این سوال، با در نظر گرفتن نیازها و خواسته‌های مشتری، سوالی می‌پرسیم که به ما کمک می‌کند پیشنهادمان به مشتری را ارائه کنیم👈برای مثال از مشتری می‌پرسیم: آیا استفاده از یک نرم‌افزار قدیمی باعث نمی‌شود میزان ضایعات خطوط تولیدی‌تان افزایش یابد؟4️⃣سوال مربوط به توافق با مشتری (Agreement)👈در این مرحله تلاش می‌کنیم با طرح یک سوال دقیق، موافقت مشتری با محصول پیشنهادی‌مان را به دست بیاوریم👈برای مثال از مشتری می‌پرسیم: پس موافقید که برای کاهش میزان ضایعات خطوط تولیدی‌تان می‌توانید از یک نرم‌افزار مجهز به هوش مصنوعی هم استفاده کنید؟🅱 @IranBranding 🌐 instagram.com/ombc.ir اینستاگرام: