💢منافع واقعاً چیست؟👈منافع (Benefits) به بیان ساده عبارت است از «مزایا و فوایدی که از ویژگی‌های یک محصول عاید مشتری می‌شود»👈به طور کلی منافع یک محصول را می‌توان به دو دسته زیر تقسیم کرد:1️⃣منافع عملیاتی (Functional benefits) که شامل منافع ملموسی است که از مصرف محصول عاید مشتری می‌شود2️⃣منافع غیرعملیاتی (Non-functional benefits) که شامل منافع غیرملموسی است که از مصرف محصول عاید مشتری می‌شود👈برای مثال، یک ساعت لوکس را در نظر بگیرید. منافعی مثل «دقت بالا در نشان دادن زمان» یا «مقاومت در برابر ضربه»، جزء منافع ملموس آن به حساب می‌آیند و در مقابل، «ارتقاء جایگاه اجتماعی فرد» یا «افزایش اعتماد به نفس فرد»، جزء منافع غیرملموس آن هستند👈مشتریان معمولا به منافع غیرملموس بیشتر اهمیت می‌دهند تا به منافع ملموس ولی در ظاهر نشان می‌دهند که به منافع ملموس اهمیت می‌دهند👈با توجه به مطالب گفته شده می‌توان گفت که مشتریان هر محصولی را برای بهره‌مندی از منافع آن می‌خرند. به همین دلیل، تبدیل ویژگی‌های محصول به منافع مهم و قابل فهم برای مشتری، یکی از توانایی‌های مهم فروشندگان حرفه‌ای است👈برای تبدیل ویژگی‌های محصول به منافع مشتری می‌توانیم از تکنیک «مصاحبه نردبانی» استفاده کنیم👈در این تکنیک، یکی از ویژگی‌های محصول را در نظر می‌گیریم و سپس این سوال را مطرح می‌کنیم: «چرا این ویژگی برای مشتری مهم است؟» سپس برای پاسخی که می‌دهیم مجددا سوال «چرا مهم است؟» را مطرح می‌کنیم تا جایی که به یکی از نیازها و خواسته‌های اساسی مشتری برسیم👈برای مثال، فرض کنید می‌خواهیم یک دستگاه آسیاب برقی خانگی را بازاریابی کنیم که «تیغه فولادی» دارد. برای تبدیل این ویژگی به منفعت باید بپرسیم «چرا داشتن تیغه فولادی برای مشتری مهم است؟» 👈در پاسخ می‌توانیم بگوییم «چون تیغه فولادی محکم‌تر است». حالا باید مجددا بپرسیم «چرا محکم بودن تیغه برای مشتری مهم است؟» و می‌توانیم بگوییم «چون دیرتر می‌شکند یا می‌تواند مواد غذایی سفت را هم خیلی راحت آسیاب کند»👈با در نظر گرفتن سوال و جواب‌های فوق می‌توانیم بگوییم که «آسیاب کردن مواد غذایی سفت» یکی از منافع محصول‌مان است و در جلسات فروش، کاتالوگ، وب‌سایت و غیره به جای این که بگوییم «آسیاب ما تیغه فولادی دارد»، می‌توانیم بگوییم «آسیاب ما سخت‌ترین مواد را هم خیلی راحت خرد می‌کند»🔆مارکتینگ آز، مارکتینگ واقعی✅ @Marketing_AZ