💢منافع‌تان را آشکارا بیان کنیدیکی از مهم‌ترین هنرهای یک مذاکره‌کننده، طرح سوالات درست و هدفمند از ط

💢منافع‌تان را آشکارا بیان کنیدیکی از مهم‌ترین هنرهای یک مذاکره‌کننده، طرح سوالات درست و هدفمند از طرف مقابل است تا بتواند با تشخیص موقعیت و نیازها او، مذاکره را پیش ببرداما هیچ تضمینی وجود ندارد که طرف مقابل در پاسخ به سوالات ما، پاسخ‌های درست، دقیق و به‌روزی بدهد یا حتی شاید از پاسخ دادن طفره برودبرای همین، اگر احساس کردیم طرف مقابل‌مان به تبادل نظر و اطلاعات اهمیتی نمی‌دهد، باید به سمت استراتژی دیگر یعنی «اعلام منافع مدنظرمان» حرکت کنیمبرای این منظور می‌توانیم منافع مدنظرمان از مذاکره را به صورت آشکار و یا به صورت غیرمستقیم بیان کنیم تا طرف مقابل متوجه شود اگر به آن منافع دست پیدا نکنیم، مذاکره را ترک خواهیم کردبرای بیان منافع‌مان می‌توانیم از این قبیل جملات استفاده کنیم: «موضوع الف برای من از موضوع ب مهم‌تر است». مثلا بگوییم «افزایش مدت چک برای من مهم‌تر از میزان تخفیفی است که می‌خواهید در نظر بگیرید»زمانی که منافع‌مان را آشکارا بیان می‌کنیم، احتمال این که طرف مقابل هم به چنین اقدامی دست بزند، دو برابر می‌شود و در نتیجه ما هم با منافع او آشنا می‌شویم به این موضوع، اصطلاحا «خاصیت آینه‌ای در مذاکره» می‌گوییم که ریشه در اصل رفتار متقابل دارد. رفتار متقابل بیان می‌کند در یک مذاکره، طرف مقابل معمولا بر اساس رفتار ما، رفتارش را تنظیم می‌کندبرای مثال، در یک تحقیق گسترده درباره اصل رفتار متقابل مشخص شد در شرایط معمولی، 19 درصد مذاکره‌کنندگان اطلاعات‌شان را در اختیار طرف مقابل قرار می‌دهنداما زمانی‌ که یک طرف مذاکره شروع به دادن اطلاعات به طرف مقابل می‌کند، احتمال این که او هم اطلاعاتش را آشکار کند از 19 درصد به 40 درصد می‌رسدالبته به خاطر داشته باشیم اصل رفتار متقابل در زمینه رفتارهای رقابتی نیز صادق است. به این معنا که اگر شروع به رفتارهای رقابتی مثل فشار به طرف مقابل کنیم، احتمال این که او هم رفتارهای رقابتی از خودش بروز بدهد، به شدت افزایش می‌یابد@topseller