💢اصل رفتار متقابل در مذاکرهمدت کوتاهی پس از این که آمریکا وارد جنگ جهانی دوم شد، با انگلیسی‌ها در ب

💢اصل رفتار متقابل در مذاکرهمدت کوتاهی پس از این که آمریکا وارد جنگ جهانی دوم شد، با انگلیسی‌ها در بمباران سنگین آلمان همراهی کرد تا از این طریق، انگیزه آلمانی‌ها برای ادامه جنگ را کاهش بدهند و آنها را مجبور به عقب‌نشینی کننداما این طرح موفقیت‌آمیز نبود چون هم آلمانی‌ها تلافی کردند و هم تحقیقات مرکز مطالعات استراتژیک آمریکا نشان داد میزان مقاومت آلمانی‌های ساکن در نواحی با بمباران کم، با ساکنان نواحی تحت بمباران شدید، تفاوت خاصی نداشت. به عبارت دیگر، بمباران شدید تاثیری بر کاهش انگیزه مقاومت مردم آلمان نداشتدر جنگ‌های دیگر مثل جنگ ویتنام، جنگ عراق و جنگ افغانستان نیز همین الگوی رفتاری مشابه دیده و در نهایت دولت آمریکا متوجه شد رفتار تهاجمی نه تنها موجب عقب‌نشینی طرف مقابل نمی‌شود، بلکه انگیزه او برای رفتار مشابه را افزایش هم می‌دهداین تجربیات در مذاکره هم وجود دارد که به آن اصل رفتار متقابل می‌گوییم. این اصل یک موضوع ساده اما بسیار مهم را به ما یادآوری می‌کند: انسان‌ها با دیگران همان گونه برخورد می‌کنند که دیگران با آنها برخورد می‌کنندبه همین دلیل است که فروشندگان حرفه‌ای از اصل رفتار متقابل به درستی استفاده می‌کنند چون به خوبی می‌دانند یک رفتار مهربانانه و سخاوتمندانه، اثرات روانی مهمی روی طرف مقابل دارد و می‌تواند به یک معامله بزرگ منجر شودبا این حال، این سوال وجود دارد که چرا علی‌رغم وجود اصل رفتار متقابل، برخی از مذاکره‌کنندگان و فروشندگان تلاش می‌کنند این اصل را نادیده بگیرند؟پاسخ به این پرسش را می‌توان در یک اثر روانی به نام «اثر سنجش دوگانه» جستجو کرد که طبق آن انتظار داریم وقتی نسبت به طرف مقابل‌مان تهاجمی برخورد می‌کنیم، از موضع خودش عقب‌نشینی کند، اما وقتی با خودمان به صورت تهاجمی رفتار می‌شود، بر سر موضع قبلی‌مان استوار‌تر می‌شویماثر سنجش دوگانه به ما تاکید می‌کند اگر می‌خواهیم به یک مذاکره‌کننده حرفه‌ای تبدیل شویم، باید همیشه خودمان را جای طرف مقابل قرار بدهیم و به این موضوع فکر کنیم که او نیز در برابر فشار روانی و رفتار تهاجمی ما مقاومت می‌کند و عکس‌العمل نشان می‌دهددر حقیقت، اثر سنجش دوگانه به ما یادآوری می‌کند زمانی که در مذاکره، به سوی انعطاف‌پذیری بیشتر گام برمی‌داریم، به احتمال بسیار زیاد، طرف مقابل نیز به سمت انعطاف‌پذیری بیشتر متمایل خواهد شد@topseller